Paslaptis, kurią slepia prekybos centrai: kaip kvapai priverčia jus išleisti daugiau

Vos įžengus pro duris – malonus aromatas

Tikriausiai esate tai patyrę: vos įžengiate į prekybos centrą, jus pasitinka malonus šviežiai keptos duonos ar bandelių aromatas. Atrodo, taip jauku ir sava, tačiau tai – ne atsitiktinumas. Tai – kruopščiai apgalvota marketingo strategija, kurios tikslas – priversti jus atverti piniginę plačiau.

Prekybos tinklai jau seniai suprato, kad kvapai yra vienas galingiausių įrankių, veikiančių pirkėjų pasąmonę. Priešingai nei vaizdinė reklama, kuriai galime atsispirti, kvapai mus veikia tiesiogiai, sukeldami emocijas ir asociacijas dar prieš spėjant racionaliai pagalvoti.

Kaip kvapas veikia mūsų sprendimus?

Malonus aromatas sukuria jaukią ir saugią aplinką. Parduotuvėje norisi praleisti daugiau laiko, o produktai lentynose atrodo patrauklesni. Tyrimai rodo, kad tinkamai parinkti kvapai gali pailginti pirkėjo apsilankymo laiką net trečdaliu. O kuo ilgiau būnate parduotuvėje, tuo didesnė tikimybė, kad į krepšelį įsidėsite prekių, kurių neplanavote pirkti.

„Niekada nesuprasdavau, kodėl į parduotuvę užsukusi tik duonos ir pieno, išeinu su pilnu maišu pirkinių“, – pasakoja vilnietė Rūta. – „Tik vėliau supratau, kad vos įėjus mane pasitinkantis kepinių kvapas nuteikia taip, kad norisi save palepinti.“

Kvapas sukuria atmosferą, kurioje tampame mažiau jautrūs kainoms ir labiau linkę į impulsyvius pirkinius. Jūs nejaučiate spaudimo – tiesiog jaučiatės gerai, o geros nuotaikos apimtas žmogus pinigus leidžia lengviau.

Kodėl būtent duona ir kava?

Kepinių ir šviežiai maltos kavos aromatai yra vieni veiksmingiausių. Taip yra todėl, kad mūsų smegenys juos sieja su itin teigiamomis asociacijomis: namais, jaukumu, ramiu rytu ar šeimos pusryčiais. Šie kvapai komercinę prekybos centro erdvę paverčia artimesne ir pažįstamesne vieta.

Būtent todėl kepyklos ir kavos aparatai dažniausiai įrengiami prie pat įėjimo. Jų skleidžiamas aromatas yra pirmas dalykas, kurį pajuntate, ir jis nustato toną visam apsipirkimui.

Kiekviena prekių grupė turi savo kvapą

Profesionalūs kvapų marketingo specialistai derina aromatus prie konkrečių prekių kategorijų, siekdami sustiprinti jų vertę pirkėjo akyse.

Pavyzdžiui, odos gaminių skyriuje juntamas subtilus odos kvapas sukuria prabangos ir kokybės įspūdį. Prie sporto prekių dažnai naudojami gaivūs citrusinių vaisių aromatai, asocijuojasi su energija ir švara. Namų tekstilės skyriuose purškiami švelnūs gėlių ar medvilnės kvapai, o saldumynų eilėse – vanilė ar šokoladas.

Kaip nepakliūti į kvapų spąstus?

Nors visiškai išvengti kvapų poveikio sudėtinga, galima sumažinti jų įtaką savo piniginei. Svarbiausia – sąmoningumas.

• Žinokite, kad tai vyksta. Suprasdami, kad malonus kvapas yra pardavimo įrankis, o ne atsitiktinumas, įgysite psichologinį atstumą ir galėsite sprendimus priimti racionaliau.
• Turėkite pirkinių sąrašą. Aiškus sąrašas padeda susikoncentruoti ir nepasiduoti pagundai pirkti tai, ko iš tiesų nereikia.
• Nusistatykite biudžetą. Žinodami, kiek galite išleisti, būsite atsparesni impulsyviems pirkiniams.
• Neikite apsipirkti alkani. Tuščias skrandis ir viliojantys maisto kvapai – itin pavojingas derinys, beveik garantuojantis nereikalingas prekes jūsų krepšelyje.

„Dabar pro kepyklą stengiuosi praeiti greitai, – šypsosi Rūta. – Ne todėl, kad nemėgstu bandelių, o todėl, kad žinau: jei sustosiu, mano pirkinių krepšelis vėl prisipildys pats.“

Kai atpažįstate marketingo triukus, jie praranda savo galią. O jūsų pirkinių čekis pagaliau ima atitikti iš anksto sudarytą sąrašą.